企業擴張時期不適合上CRM項目

企業擴張時期不適合上CRM項目

 

什麼時候上CRM項目為好?這個問題恐怕問十個人會有十個答案。在這裏筆者也給不出一個標準答案。筆者想從實施顧問的角度,對這個問題發表一些看法,以供企業進行參考。

筆者認為,企業若在擴展時期上CRM項目,是一個不明智的抉擇。也許他們認為,可以憑藉CRM System 增加他們的擴張速度。其實

企業擴張時期不適合上CRM項目

 

什麼時候上CRM項目為好?這個問題恐怕問十個人會有十個答案。在這裏筆者也給不出一個標準答案。筆者想從實施顧問的角度,對這個問題發表一些看法,以供企業進行參考。

筆者認為,企業若在擴展時期上CRM項目,是一個不明智的抉擇。也許他們認為,可以憑藉CRM System 增加他們的擴張速度。其實,他們這是把CRM軟體看的太神了。一般來說,筆者是不建議在企業擴張時期上CRM軟體。

一方面,在擴展時期很多客戶關係管理流程沒有確定下來。根據筆者的經驗,企業在擴張時期,一般不會對客戶關係管理的相關流程進行梳理,有些甚至停留在無序管理的狀態中。只有等他們發展到一個程度,他們才會回過頭來審視這個客戶關係管理流程。而我們都知道,CRM系統是建立在企業的標準流程之上的。若在沒有流程的情況下,硬要把CRM系統 ( 客戶關係管理系統 )套到企業身上的話,那CRM系統對於企業來說,可能會成為雞肋,棄之可惜,食之無味。

另一方面,企業在擴展時期,其重點是客戶的開發,而不是如何挖掘客戶的價值,如何留住老客戶。這跟CRM軟體的設計思路也是背道而馳的。CRM 軟體的重點是通過提高客戶的滿意度,以增強客戶的回頭率與種程度。說實話,其在客戶開發上面,遠遠沒有企業想的那麼強大。為此,企業若在此時花精力上 CRM項目的話,往往會到處碰壁。

筆者以前有一個同事,他負責過一個客戶,就是在企業擴張時期上Klant CRM 項目,結果很不理想。那時候,這個老闆有兩家企業,一家是從事旅遊的,一家是從是企業培訓的。那時候,他的那家旅遊企業已經上了CRM項目,項目的效果非常的好,給他們拉來了很多的回頭客。所以,這個老闆在那家從事企業員工培訓的公司剛開張的時候,就決定要上CRM專案,也指明要我的同事負責這個項目。可是,由於這家公司剛開張,大家都忙著在外面找客戶,打市場。從老總到下面對業務員、培訓員,沒有一個人能夠淨下心來在辦公室中搞這個CRM項目。結果而知,幾個月下來都沒有什麼進展。最後,我同事還是向這個出資人建議,暫緩這個 CRM項目。等到這個公司上軌道之後,再來實施。

可見,在企業剛開張或者擴張時期上CRM項目,會遇到種種阻礙。不過筆者以前也遇到一些不怎麼負責任的企業,他們為了爭取項目,往往會採取欺騙的手段,把用戶引入誤區。如他們會跟企業用戶說,你們現在什麼流程都沒有,就好像一張白紙。此時,若上CRM專案的話,則大家就會按CRM軟體來。所以,這是一個上CRM項目的好時機。這話聽起來好像比較有理,但是,其實再仔細想一想,問題也就來了。企業現在是像一張白紙,問題是現在企業員工都在外面開發客戶,企業若訂單都不能夠保證的話,那麼又會有多少人會在辦公室裏坐著搞資訊化專案呢?若連客戶都沒有,則即使CRM軟體上線了,又有什麼意義呢?所以,"企業像一張白紙,容易上項目"之類的說法,純粹是扯淡。

不過,有時候,我們為了抓到項目,這個因素也不會跟企業明著講。若我們拿著到手的訂單不做的話,那我們就沒飯吃了。不過我們會採取一些折中的方法。如我們在拿到客戶訂單的時候,做專案計畫的時候,可能會把日期往後面挪一挪。等到企業相對穩定後,才會開始在企業中推進專案。

所以,在現在CRM領域內競爭白熱化的時候,企業自己需要能夠對什麼時候上CRM項目做一個合理的判斷。軟體公司或者諮詢企業,有時候為了搶訂單,可能即使知道這個時候不適宜上CRM項目,他們也不會像企業提出。

 

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用月租型CRM軟體實現精細化銷售管理

用月租型CRM軟體實現精細化銷售管理

 

在中國中小企業主看來,CRM(客戶關係管理系統)有些深奧,但談起“銷售管理”就再熟悉不過了,實際上,客戶管理是銷售管理其中重要的部分,CRM設計思想實際上就是銷售管理思想的體現!CRM貫穿整個銷售管理過程,並為決策提供資料基礎。
目前一種新的銷售管理工具:月租型線上CRM。它是中小企業“幾百元每月”實現銷售管理的最佳途徑!

用月租型CRM軟體實現精細化銷售管理

 

在中國中小企業主看來,CRM(客戶關係管理系統)有些深奧,但談起“銷售管理”就再熟悉不過了,實際上,客戶管理是銷售管理其中重要的部分,CRM設計思想實際上就是銷售管理思想的體現!CRM貫穿整個銷售管理過程,並為決策提供資料基礎。
目前一種新的銷售管理工具:月租型線上CRM。它是中小企業“幾百元每月”實現銷售管理的最佳途徑!

月租型線上CRM是企業通過登陸互聯網帳號來線上使用的銷售管理工具,按月付費的方式使任何一個中小企業都能簡便快速實現客戶管理、銷售管理,線上CRM可以管理客戶資訊,包括聯繫人資訊、銷售機會管理、專案管理、合同訂單管理、產品管理等,目前成為成長型企業優化銷售體系的必備工具。

銷售管理是計畫、執行及控制企業的銷售活動,以達到企業的銷售目標的管理。銷售工作固然是複雜的,而銷售管理工作就是把複雜的工作簡單化,也就是管理學上講的目標(計畫),執行與控制,檢查,調整再執行。本文以XToolsCRM為例(以下簡稱CRM),按照最先進的銷售管理思想主線,來描述如何用線上CRM軟體促進銷售管理。

銷售管理思想

管理者可以通過此CRM System 全面掌控銷售,實現精細化的銷售管理,無論從銷售目標的制定、銷售工作的執行、銷售活動的控制、銷售資訊的回饋,CRM都貫穿其中。

《月租型CRM輔助銷售管理I——制定銷售目標必須回答的三個問題》

對於銷售工作中銷售計畫和目標制定的盲目性,是銷售管理中最容易出現問題。“知己知彼、百戰不殆”。然而,很多企業卻往往沒有很好的利用“己”、“彼”之間的關係,在制定銷售目標時,沒有制定切實可行的客戶資源計畫,結果導致:
銷售管理者只是向銷售人員下達目標數位,卻不指導銷售人員制定具體的實施方案;企業的銷售工作失去目標,各種銷售策略、方案、措施不配套、預算不確定、人員不落實、銷售活動無空間和時間概念,也無銷售過程監控和效果檢驗措施;
後果是企業的銷售工作就像一頭闖入火陣的野牛,左沖右突最後被撞的頭破血流。可見,企業銷售計畫的制定也要做到“自知者明,知人者智”!

1、歷史情況如何?

如果企業採用Klant CRM 來管理銷售活動,我們可以從系統中得到參考的資料,打開“五大報表”功能,包括“年度基本情況表(包括與去年同期比較)”、“銷售綜合匯總表”、“人員簽署合同明細表”、“客戶回款明細表”、“人員回款明細表”。我們可以按照去年同期的銷售完成情況結合上月的銷售情況制定當前的銷售目標。

2、為實現目標,還需要準備什麼?

首先對客戶資源進行分析,我們必須瞭解目前有多少“銷售機會”或者“熱點客戶”在未來可以貢獻多少利潤!如果用CRM來管理銷售的話,您可以查看所有的“銷售機會”並瞭解在“銷售漏斗”中不同階段的分佈情況,從而做出銷售預測。

更重要的是,我們可以通過“熱點客戶”(近段時間需要跟蹤的客戶)功能做出客戶培育和銷售跟進的具體計畫。作為銷售管理人員,很清楚瞭解不同類型的“熱點客戶”。CRM讓銷售人員把熱點的客戶從龐大的資料中特別“標注”出來,並獲得管理者更多關注。

對於銷售目標的完成,實際上,我們需要計畫好公司除客戶以外的其他公司資源,比如:產品資源、宣傳資料、市場廣告投入等。CRM提供對“印刷品”、“禮品”的管理,管理者可以看到“印刷品”“禮品”的去向,並及時瞭解存量。銷售工具的存量分析將為銷售人員提供充實的“彈藥”。

在CRM中,管理者可以隨時瞭解到“庫存”情況,更重要的是銷售人員隨時知道公司的庫存情況,銷售人員只需要點擊“產品管理”欄目即可查看公司庫存,銷售人員就可以有針對地向客戶推薦“有庫存的產品”。另外,管理者可以有計劃安排什麼時間應該採購(或者生產)什麼產品,最大限度減少庫存,為企業獲得更多的流動資金。

3、如何制定銷售目標?

最直接的銷售目標還是看銷售人員的合同額目標、回款額目標。在CRM裏,提供了一個非常容易設置銷售目標的介面,企業的銷售目標可以分解給每個銷售人員,制定銷售目標後,銷售人員的每個銷售目標都將出現在自己的“工作臺”左側,“目標回款額”、“實際回款額”、“計畫回款額”、“回款完成比例”、“目標客戶數”、“新增客戶數”、“新增銷售機會”等都時時刻刻提醒銷售人員目標和實際完成的差距。
 

 

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企業客戶關係管理(CRM)線上應用的新轉變

 

企業客戶關係管理(CRM)線上應用的新轉變

 3月10日,國內最大的SaaS模式企業管理應用系統提供商和專業服務商,中國SaaS市場的技術領先者——八百客公司,舉行了融資後第一次客戶關係管理系統新版本發佈會。會上,八百客CTO李智和首席應用專家高少義,分別就CRM8.1版從產品技術和應用角度做了系統的介紹。
   據李智先生介紹,CRM8.1新版是以CRM為核心

 

企業客戶關係管理(CRM)線上應用的新轉變

 3月10日,國內最大的SaaS模式企業管理應用系統提供商和專業服務商,中國SaaS市場的技術領先者——八百客公司,舉行了融資後第一次客戶關係管理系統新版本發佈會。會上,八百客CTO李智和首席應用專家高少義,分別就CRM8.1版從產品技術和應用角度做了系統的介紹。
   據李智先生介紹,CRM8.1新版是以CRM為核心,進銷存,財務,簡易OA一體化的版本。新增六個標準化模組:合作夥伴關係管理、線上通用財務系統、集成版指紋考勤系統、集成版呼叫中心、線上標準進銷存系統,並與金蝶K/3產品有介面。800APP-CRM8.1新版本利用資訊化資源在企業內部不同的業務系統間實現資料的共用,為企業集中管理、決策、分析提供了資料保障。最重要的是,所有的實施配置的交付都將由八百客線上直接交付給客戶。

  八百客的核心技術是一個平臺,PaaS(Platform-as-a-Serivce)平臺,線上的平臺。這是國內獨一無二的開發平臺,也是全球第二個PaaS產品,用戶可以利用此平臺零代碼線上開發管理軟體模組

  對於Klant CRM 800APP技術的先進性,李總自信地說到:我們的平臺技術,在國際上是領先的,領先到什麼程度,我們只比SaaS行業世界第一的Salesforce公司,在開發上比它慢1至3個月。

  高少義先生從應用層面深入淺出地解析了800APP-CRM8.1版本與傳統CRM截然不同的應用亮點。八百客的這一版本主要是針對中小企業,以獲得商業機會為核心,以獲得訂單為目標,以擴大企業獲得商業機會的能力。具體講就是幫助企業獲得商機,並且能把機會變成訂單,訂單又能通過跟供應鏈進銷存結合,迅速變成現金,我們又能通過在財務管理的這種過程中,進行控制和最終結果的核算,來反映出公司的收益,在哪個客戶方面和專案方面有最大收益,再重新調整公司的商業策略,這就形成了一個中小企業在當前環境下獲得商業機會,並安全活著的良性迴圈的一個工作系統。是真正為中小企業用戶量身打造的個性化、標準化的管理版本,也是目前逆境中的中小企業最適合的IT應用解決方案。

  最後高總又預告性地補充到:6月底,800APP-CRM System集團版就會推出,就讓我們兩種組織形態的用戶,無論是單組織的中小企業,還是多組織,多機構的集團,都能在800APP產品應用上找到跟自己匹配的解決方案。

轉貼自: http://www.klantcrm.com/hk.html – Klant CRM
 

CRM項目上線能否“擇日不如撞日

CRM項目上線能否“擇日不如撞日”?

 

我們民間有句俗話,叫做“選日子不如看日子,看日子不如撞日子,撞日子不如就今天”。我們實施CRM專案也能夠“選日子不如撞日子”,想上CRM項目就上嗎?
答案當然是不行的。企業上CRM專案也是一個大工程,就像給兒子娶媳婦一樣,是需要挑日子的。不然因為日子不好,很可能以後一身都不會幸福。雖然這比較迷信,但是,我們不相信都不行。

對於CRM項目,我們說要挑日子,

CRM項目上線能否“擇日不如撞日”?

 

我們民間有句俗話,叫做“選日子不如看日子,看日子不如撞日子,撞日子不如就今天”。我們實施CRM專案也能夠“選日子不如撞日子”,想上CRM項目就上嗎?
答案當然是不行的。企業上CRM專案也是一個大工程,就像給兒子娶媳婦一樣,是需要挑日子的。不然因為日子不好,很可能以後一身都不會幸福。雖然這比較迷信,但是,我們不相信都不行。

對於CRM項目,我們說要挑日子,當然也不是說讓算命先生去挑個黃道吉日,而是說,企業要自己當算命先生,看看什麼日子上CRM項目比較合適。

算命標準一:我的管理水準夠得上CRM (客戶關係管理系統 )的實施標準了嗎?

我遇到過不少客戶,他們一開口就問我,我現在遇到什麼什麼問題了,我能否利用CRM項目來解決呢?其實,他們都犯了一個基本的錯誤,他們認為CRM專案是一個救苦救難的觀音菩薩,什麼問題到了CRM手裏,都能夠迎刃而解。這種認識是非常危險的。其實我個人覺得,CRM項目是個放大鏡,他可以把你企業原來的優勢擴大,同時,也可能因為自動化作業把你原先的錯誤也擴大。

所以,我們遇到什麼問題時,才想的要上CRM專案,這往往是不可行的。當企業遇到困境時,我們應該先把這些問題解決了,然後再想著利用CRM System 軟體來鞏固戰果,這才是正道。所以,我們建議用戶,在上CRM專案時,先要審視一下自己公司的管理狀況,是否符合CRM的管理要求。我個人以為,至少在企業內部已經有了比較成熟的客戶關係管理流程,並且,用戶已經比較習慣按這套流程來處理業務。此時,我們再考慮上CRM專案,利用CRM軟體來鞏固我們的作業流程,讓標準化作業深入人心。此時,才到了CRM項目上線的最佳時機。

前不久,我有一個朋友,開了個外貿公司。他問我,他們公司上CRM專案是否可以呢?我問了他兩個問題。一是你公司現在是定義了客戶關係管理流程?二是這套流程現在是束之高閣呢,還是員工切實按照這個流程在走?若這兩個問題都是肯定的,那就可以考慮CRM項目了。若你現在連基本的流程都沒有,就想利用CRM項目來個多級跳,這是行不通的。

所以,企業上CRM專案時,首先要給自己算一算,自己是否已經有這個資格上Klant CRM 軟體了?主要的參考標準就是是否有穩定的客戶關係管理流程並切實在按這個流程在辦公。

算命標準二:我現在有這個時間上CRM項目嗎?

我們結婚的時候,一般都挑週末或者節假日。為什麼呢?很簡單,無論是人家過來喝喜酒,還是我們去度蜜月,都需要花時間。所以,我們擺酒席的話,就一定要考慮人家有沒有時間。沒有時間的話,大家不一定會來捧場。

而我們在選擇CRM項目的上線時間的話,也需要考慮這個時間的問題,要考慮企業現在有沒有這個時間來實施CRM專案。

如企業在生產經營旺季的時候,能否實施CRM專案嗎?答案當然是不行的。這就好象在雙搶時間你去安排一個婚禮,人家能抽的出時間過來喝你的喜酒嗎?CRM項目其實比結婚更加煩瑣。需要企業的員工投入大量的人力、物力與財力。若企業要求高的話,還需要對企業的管理流程進行業務重組;或者企業想上分析型CRM的話,還需要建立分析模型,等等。這些工作都不是一日兩日可以完成的,往往需要三個月甚至半年的時間,CRM專案才能夠在企業中落葉歸根。所以,在生產旺季的時候,實施這麼大型的CRM專案,那是讓員工疲於奔命,專案實施風險會很大,而且,即使專案最終如老闆所願上線了,其實施效果也不會很好。

我以前有個同事的客戶,是一家從事五金的外貿企業。這類外貿企業有一個非常明顯的特點,就是淡旺季非常的明顯。一般從7月份到10月份四個月時間,占他們總的銷售額的70%以上。那時候,我同事跟他們簽定合同的時候,他們不聽我們的勸,一定要我們實施顧問在9月份到位開始專案的實施。結果呢,可想而知。我同事9月份進駐該企業,進行需求調研就不順利。大家平時在旺季的時候,本來就想一隻手當兩隻手來用,哪有時間抽出來配合實施顧問的工作呢?一個星期的努力之後,我同事再次建議客戶,推遲專案時間,等到10月份旺季過來,再進行專案的實施。此時,客戶老闆也看到確實不行,就同意了我們的建議,調整了項目的時間。

所以,CRM項目不能憑企業一把手的一時心血來潮,想上就上。企業還是應該自己算一算,此時上CRM這種大型的資訊化專案,員工能否抽出這麼多的時間來配合實施顧問的工作嗎?若現在急著上CRM項目,那會對企業的正常生產經營產生多大的影響?俗話說,冰凍三尺,非一日之寒。企業完全沒有必要憑著一時之快,匆匆忙忙的就開始CRM專案。還是應該耐住性子,挑選一個好日子,來實施CMR項目。

 

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